GenerativeX
桑原 茂雄 執行役員
PROFILE
京都大学経済学部を卒業後、1989年に東京海上火災保険（現・東京海上日動火災保険）に入社。2015年からはビジネスプロセス改革部長として、業務改革を主導し、組織の効率化とデジタル化を推進。2017年には理事に就任し、グループ全体の戦略的な改革を担った。2018年からはイーデザイン損害保険の取締役社長に就任し、グループのデジタルトランスフォーメーション（DX）を加速。2025年よりGenerativeXに参画。
目次
- -35年間の変革人生から見えた「真の企業変革」への道筋
- -業界初の「1人3役」体制――分業の壁を破る革新的アプローチ
- -モノづくりを通じて実業により深く関わる新しいコンサルティング
モノづくりを通じて実業により深く関わる新しいコンサルティング
実際のプロジェクトについて、印象深い事例を教えてください。
桑原
入社してまだ数カ月という段階ですが、生命保険会社様向けのプロジェクトが印象に残っています。生命保険業界での困りごとを想像して、それを解決する9つのアプリを作ってご紹介しました。
先日セミナーでそれをご紹介したところ「こういうことができるんだ。生成AIでこんなことができるなんて知らなかった」という反応が、20人中19人という状況でした。それを聞いたときに「そうか、みんな知らないんだな」と。
また、東京海上のシステム子会社で話をした際も、同じような反応でした。「こんなことができるのか」とまったく知らなかったということで、彼らが言っていたのは、技術が進化しているということを全然知らなかったので「これは取り込まないといけない」と危機感を持ったと。「GXみたいな会社がこれから世の中を席巻していく。生成AIが当たり前に使える企業が世の中を席巻していく。それに対して自分たちはすごく取り残されていて、今日恐怖を感じた」と、そういう感じでした。
その方がおっしゃっていたのは、技術導入自体は物理的に頑張ればできることだが、肝心なのは9つのアプリを見て思ったような「こういうアプリを作ればいいんだ」というひらめき、発想力が実はこれからの勝負なんだということに気づいた、ということでした。
この発想力、クリエイティビティの部分は、前者に比べてめちゃくちゃ難しい。そのひらめき、クリエイティブジャンプこそがまさしく当社の強みですので、それを理解していただけたという事実に、嬉しくて涙が出そうになりました。
先日セミナーでそれをご紹介したところ「こういうことができるんだ。生成AIでこんなことができるなんて知らなかった」という反応が、20人中19人という状況でした。それを聞いたときに「そうか、みんな知らないんだな」と。
また、東京海上のシステム子会社で話をした際も、同じような反応でした。「こんなことができるのか」とまったく知らなかったということで、彼らが言っていたのは、技術が進化しているということを全然知らなかったので「これは取り込まないといけない」と危機感を持ったと。「GXみたいな会社がこれから世の中を席巻していく。生成AIが当たり前に使える企業が世の中を席巻していく。それに対して自分たちはすごく取り残されていて、今日恐怖を感じた」と、そういう感じでした。
その方がおっしゃっていたのは、技術導入自体は物理的に頑張ればできることだが、肝心なのは9つのアプリを見て思ったような「こういうアプリを作ればいいんだ」というひらめき、発想力が実はこれからの勝負なんだということに気づいた、ということでした。
この発想力、クリエイティビティの部分は、前者に比べてめちゃくちゃ難しい。そのひらめき、クリエイティブジャンプこそがまさしく当社の強みですので、それを理解していただけたという事実に、嬉しくて涙が出そうになりました。
顧客開拓はどのように行っているのでしょうか。
桑原
これも当社は独特で、基本的に展示会が営業のスタート地点になっています。展示会では数百人のお客様とお話をさせていただくのですが、その中で特に課題感を強く持っている経営陣の方々を中心に、前向きにご検討いただけそうな企業様とのつながりを築いています。
その後のフォローアップも、お客様から伺った具体的なニーズや課題を整理し、それぞれの状況に寄り添った提案を心がけています。一般的な企業のようなテンプレート的なアプローチではなく、個別に伺った課題や関心事に基づいて、それぞれのお客様に合わせた個別のアプローチを行っています。
その後のフォローアップも、お客様から伺った具体的なニーズや課題を整理し、それぞれの状況に寄り添った提案を心がけています。一般的な企業のようなテンプレート的なアプローチではなく、個別に伺った課題や関心事に基づいて、それぞれのお客様に合わせた個別のアプローチを行っています。
具体的な営業プロセスについて教えてください。
桑原
当社は初回のミーティングで大体イメージが湧くんです。「これを作ったら刺さるだろうな」「ハマるだろうな」と。そうすると初回のミーティングで「わかりました。1週間後にデモを作ってきますね」と言って、1週間後にはデモができています。早いときはミーティングの最中にデモを作ってしまって、「こんな感じですよね。実はデモができちゃってるのでぜひ…」みたいな感じで見せることもあります。
メンバーは早くいいものを作るということに喜びを感じていて、早く持っていきたい、その場で見せたいという気持ちがすごく強いんです。見てもらうと「これいいじゃん」とクリエイティビティに共鳴していただけて、「POCやりましょう」ということになる。大体1〜2カ月で動くもの、ほぼ本番で使えるものが1カ月で出てきます。
「こんな簡単にできるものだったのか」「コンサルに頼んだら本当は3年かかってもまだできない」みたいなケースがよくあるパターンだと思うのですが、それがすぐにできる。そのスピードもどんどん生成AIによって早まっています。
メンバーは早くいいものを作るということに喜びを感じていて、早く持っていきたい、その場で見せたいという気持ちがすごく強いんです。見てもらうと「これいいじゃん」とクリエイティビティに共鳴していただけて、「POCやりましょう」ということになる。大体1〜2カ月で動くもの、ほぼ本番で使えるものが1カ月で出てきます。
「こんな簡単にできるものだったのか」「コンサルに頼んだら本当は3年かかってもまだできない」みたいなケースがよくあるパターンだと思うのですが、それがすぐにできる。そのスピードもどんどん生成AIによって早まっています。
金融出身の方などから「コンサルだと仕事に手触り感がなくなるのでは」という懸念を聞くことがありますが、いかがでしょうか。
桑原
まず、その問いに共感できないんですよね。一般的なコンサルティングファームだったらそういうコメントが出るのは当たり前だと思いますが、当社は実業を助けるというか、具体的なモノで助けるので、むしろ入り込んでいるんです。
例えば、企業の中の暗黙知、ベテランの方のノウハウを何とかAIに落とし込みたいというニーズがよくあるのですが、そのときには我々がAIを使いながら、そういうモノをちゃんと形にしているんです。手触り感がベタベタじゃないですか。ひょっとしたら、そのクライアント企業の社員よりも手触りがあるのかもしれません。
当社はモノを作りますから、そこの違いは助言にとどまらないというところです。そういう意味では本当に競合がいないと思います。
例えば、企業の中の暗黙知、ベテランの方のノウハウを何とかAIに落とし込みたいというニーズがよくあるのですが、そのときには我々がAIを使いながら、そういうモノをちゃんと形にしているんです。手触り感がベタベタじゃないですか。ひょっとしたら、そのクライアント企業の社員よりも手触りがあるのかもしれません。
当社はモノを作りますから、そこの違いは助言にとどまらないというところです。そういう意味では本当に競合がいないと思います。
最後に採用面について伺います。今後どんな方と一緒に働きたいでしょうか。
桑原
私がこの会社に来てもらいたいのは、何よりも「楽しめる人」です。クライアントの方々とコミュニケーションをとって、それをインプットにして何か自分で付加価値を考えて、それをクイックにモノに反映してテストしてみる。そこでお客様に喜んでいただいたら、こちらも思いっきり喜ぶ。反応が悪かったら、思いっきり落ち込む。そういうことを本当に楽しめる人です。
お客様の「こんなことできるんだ！」という反応を見て、それに興奮できる人。お客様に喜んでもらいたいという気持ちが強い人。それさえあれば、コードは生成AIが勝手に書いてくれますし、そんなに難しくないんです。お客様とうまくコミュニケーションをとって、お客様の喜ぶ顔を見たいという思いが強ければ、何とかなります。
生成AIを使っているというだけで、すごく難しいことをしている会社というイメージを持たれがちですが、実はそうではありません。求められているのはお客様との対話力や、お客様に共感する力、一緒に共鳴する力だと思います。それは別にコンサルティングファームから来た人でも、ITの会社から来た人でも関係ない。業界関係なく、そういう人材を求めています。
お客様の「こんなことできるんだ！」という反応を見て、それに興奮できる人。お客様に喜んでもらいたいという気持ちが強い人。それさえあれば、コードは生成AIが勝手に書いてくれますし、そんなに難しくないんです。お客様とうまくコミュニケーションをとって、お客様の喜ぶ顔を見たいという思いが強ければ、何とかなります。
生成AIを使っているというだけで、すごく難しいことをしている会社というイメージを持たれがちですが、実はそうではありません。求められているのはお客様との対話力や、お客様に共感する力、一緒に共鳴する力だと思います。それは別にコンサルティングファームから来た人でも、ITの会社から来た人でも関係ない。業界関係なく、そういう人材を求めています。
AI知識の重要性についてはいかがでしょうか。
桑原
逆に「AIのことだったら何でも聞いてください」という人がいたとしても、進化が早すぎるので今時点での知識にはあまり意味がありません。AIは進化していくので、その変化についていって「最近またChatGPTにこんな機能が出たみたいよ」みたいなことに興味を持って、アンテナを張って吸収できる人。情報をうまくゲットして、それを自分の仕事のやり方に当てはめられる人の方がマッチします。
「こんなことができるようになったんだったら、これできるじゃん」「最近音声認識が強くなったみたいよ。だったら音声を使ってみよう」といった応用力とアイデア力。その根っこにあるのは、やはりお客様の喜ぶ顔が見たいということです。最近の流行を取り入れたらこんなことができる、お客様に提案してみようよ、ということでワクワクしちゃう人がいいと思います。
「こんなことができるようになったんだったら、これできるじゃん」「最近音声認識が強くなったみたいよ。だったら音声を使ってみよう」といった応用力とアイデア力。その根っこにあるのは、やはりお客様の喜ぶ顔が見たいということです。最近の流行を取り入れたらこんなことができる、お客様に提案してみようよ、ということでワクワクしちゃう人がいいと思います。
今日お話を伺っていて強く感じたのは、最先端なことをやっている会社なのに、もっとも人間らしい部分を極めてらっしゃるということでした。
桑原
頭脳の部分ではAIにかないませんから、結局はクリエイティブや人との対話の部分にこそ本質があるのだと思いますね。人間性ぐらいしか残らないんですよ、生成AIが全部強いわけですから。
本日はお忙しい中、ありがとうございました。
※インタビュー内容、所属、タイトル等はすべて取材当時のものであり、現在と異なっている場合がございます。
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企業プロフィール
GenerativeX
生成AIの力を最大限に引き出し、顧客のビジネスを革新的かつ競争力のあるものにすることをミッションに掲げ、技術とビジネスの両面からDXを支援しているテクノロジーコンサルティングファーム。2023年の創業以来、多くの大企業に向けて生成AIアプリ開発、技術支援などを提供している。
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