三菱UFJリサーチ＆コンサルティング　インタビュー特集第1回：金融機関や官との連携で比類なきソリューションを

三菱UFJリサーチ＆コンサルティング

（左から）アソシエイト　己斐裕一、プリンシパル　車谷貴広

PROFILE

（車谷）大学卒業後、証券会社にて営業および企画部門を経験。その後、コンサルタントにキャリアを転じ総合系ファーム（戦略部門）および戦略系ファームでの経験を経て、三菱UFJリサーチ＆コンサルティングに入社。
（己斐）修士課程修了後、政府系機関を経て、三菱UFJリサーチ＆コンサルティングに入社。入社後は経営／事業戦略立案のプロジェクトに加え、前職での経験を活かして標準化やルールメイキングなど官民に跨るプロジェクトにも多く関与。

-戦略策定に限定せず、課題を解決するまで対応する
-“官との連携”においてシンクタンク部門の存在はアドバンテージ
-全員にUpに値する人間になってもらう。その過程は相当厳しい

“官との連携”においてシンクタンク部門の存在はアドバンテージ

銀行などの持つファイナンス機能とコンサルティングファームの総合力がクライアントへの提供価値になっている、と。そうすると、いわゆる外資系戦略ファームがひとつのプロジェクトが終われば関係が切れてしまうのと違い、クライアントとのお付き合いは必然的に長期にわたりますね。

車谷

そうですね。一般的にコンサルティングファームでは一社との取引関係をいかに長期間にわたって継続させるのか、ということが経営面での生命線にもなると思います。その点ではMURCの場合、コンサルティングのプロジェクトが完了してもクライアントと銀行との密な関係は続きますので、必要があれば速やかに連携してご対応する、といったことが可能です。また、圧倒的なMUFGの顧客基盤をベースにしており、ありがたいことに豊富な案件数に恵まれているということも、クライアントとコンサルティングファームの良い距離感に繋がっていると思います。

営業・提案活動についてはどのような形になっているのでしょうか？　銀行などの存在があるので、プロジェクトの獲得にはコストや時間が掛らないということでしょうか？

車谷

よく「銀行が営業してプロジェクトを獲得して来てくれるので、MURCは営業をやらなくても良い」と勘違いされるのですが、そうではありません。確かに最初にクライアントとMURCを繋ぐことは銀行などが行ってくれるケースが多いですが、その時点では課題が顕在化しているとは限らず、何が課題なのか、コンサルティングファームとして何ができるのかを考え提案するというプロセスは他のファームと同様に存在します。むしろ、銀行の課題認識に基づいて「このような課題があるのではないか」という段階からの提案活動になることも多く、提案にかける期間も他社と比べて長いかも知れません。

それでは話を変えまして、MURCのもうひとつの特徴であるシンクタンク機能についてお伺いできればと思います。先ほど己斐さんからもお話がありましたが、シンクタンク機能と戦略コンサルティング部の協業について、どのようなメリットを感じられていますか？

車谷

まず前提として、コンサルティング部門とシンクタンク部門は独立した異なる本部であるということは明確にしておきたいと思います。会社全体がコンサルティングとシンクタンクが融合したようなカルチャーだと思われてしまうと実態と違っていて、あくまでもコンサルティング部門は他ファームと同じようなコンサルティングファーム、シンクタンクも同様に別に存在する、といった関係性が実際のところです。ただし、例えばエネルギーや環境、ヘルスケア、あとは己斐が現在担当しているルールメイキングといった分野になると、官での経験が非常に大きなアドバンテージとなるため、このような領域の案件になるとシンクタンク部門と連携するという形です。とは言え、他社との協業であればできることが限定されるでしょうが、同じ会社内なので組織横断的なバーチャル組織を作ったりして密にコミュニケーションが取れますし、提案の際に同行してもらったり、プロジェクトの中で「ちょっと聞きたい」といった時に話を聞きに行き、気楽に答えてもらえる、というような関係です。

己斐

シンクタンク部門を持っているということが大きなアドバンテージになる、という点については実感するところです。実際にあったエピソードですが、既に外資系戦略ファームからも提案を受けていた大手メーカーに成長戦略の提案に行った際、同行していたシンクタンク部門のメンバーが「官との連携という切り口で、こういったソリューションも考えられるのでは？」というアイディアを出したところ、その内容が評価されて受注できたというケースがありました。
普段から官公庁と接しているからこその発想というものがあり、それによって可能になるプロジェクトがあります。このようなプロジェクトはコンサルティング部門とシンクタンク部門を併せ持つMURCだからこそ実現できた、非常に大きな特色だと思います。

全員にUpに値する人間になってもらう。その過程は相当厳しい