ジェネックスパートナーズ　インタビュー特集第1回：目指すのは組織自体のケイパビリティを上げるコンサルティング

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ジェネックスパートナーズ

發知仁志　シニア・マネージャー（現パートナー）

PROFILE

大学工学部卒業後、研究所を経て国内系コンサルティングファームに入社。事業戦略策定、M&A戦略策定・実行支援、経営改革などのコンサルティング業務に従事。その後、医療系企業等を経て、ジェネックスパートナーズに参画。

-そのファームと仕事をすることで自分たちのケイパビリティが上がるか
-既存人材の育成と同時に外部人材のアジャストをサポート
-成果が出るまでの物事の動きのメカニズムを知ることが大事

既存人材の育成と同時に外部人材のアジャストをサポート

クライアントの業界も会社規模も幅広く、プロジェクトは多様になりそうですね。クロスボーダー案件もあるのでしょうか？

發知

弊社自体は国内資本ですが、海外の同じような独立系ファームとCordence Worldwideというアライアンスを組んでおり、そのネットワークを使ってグローバルな経営支援を行うというのが、ここ数年のトレンドになっています。おそらく案件の30～40％は、海外と何らかの絡みがあるのではないでしょうか。例えば消費財関連のクライアントで、海外でのプレゼンスがなかなか大きくならないので事業を再度活性化しようというプロジェクトがありました。この時は北米のパートナーファームと組みまして、現地の方々の行動や慣習などを向こうで調査をしてもらい、我々はそういうターゲットに対してどんな価値提供が出来るだろうということをクライアントと議論する、そんなケースでした。

仕事の進め方としては、大規模なグローバルファームが現地オフィスのメンバーとチームを組んでいるのと同じですね。

發知

はい。むしろ、自分たちの実際の資本力よりレバレッジがかかった感覚でグローバル人材にアクセス出来るのは、このアライアンスの面白いところです。それと各国のファームごとに特色があって、例えばデザインに強い中国のファーム、インフラ関連に強いオーストラリアのファーム、IoTに強いドイツのファームなどがグローバルに知見を提供してくれます。これは非常にありがたいですね。

世界共通のメソッドではなく、各ファームの特色を掛け合わせることが出来るというのは提案の幅も広がりそうです。

發知

お互いに切磋琢磨できる一方で、ブランチ間で競争しなければいけないというような感覚はありませんし、とてもいい関係性だと思っています。

發知さんがこれまでに手掛けられたプロジェクトで印象深いものはありますか。

發知

やはりPEファンドの案件になります。金融関連企業を買収すると決定した直後にお話をいただいて、最初の数カ月で経営改革プランを作り上げました。その後、ミドルバックオフィスの事務改革から手を付けて店舗チャネル見直しなどを行い、中長期で成長が期待できる新規事業のタネを作って…ということをしていたらいつの間にか3年くらい経っていましたけれど、最終的には上場という形でエグジットを果たされたケースでした。その一連の活動の中で、一緒にチームを組んでいたクライアント側の若手メンバーがどんどん中核人材に育っていって、今では部長クラスになっていたりするんですね。成果を出して人が育ち、その人が認められてまた頑張るという良い循環が出来た。先ほど申し上げた「組織自体のケイパビリティを上げるコンサルティング」の実践という意味で、理想的な事例だったと思います。

我々がPEファンドの方とお話ししていても、投資後のバリューアップを推進する人材についてのご苦労をよく耳にします。御社の「成果を出しつつ人も育てる」という姿勢はPEにとって非常にありがたいのでは。

發知

そうですね。あと、それに加えて評価いただいているのが、外部人材を登用する際にうまくアジャスト出来るようサポートするという面です。PEは企業価値向上に必要な人材を、外部から積極的に登用します。それ自体は非常に重要なことなのですが、その人が会社にうまくはまるかどうかは、また別の問題です。経営企画が出来る人がいないから採用した、でもそもそも経営企画が機能する様な立て付けが社内に準備出来ていない、ですとか、トップティア人材が入社してもそこに追従する能力が社内にない、ということが割と頻繁に起こります。そうすると、せっかくコストをかけて採用した人材を当初の意図とは違う部署に異動させざるを得なかったり、場合によっては早々に退職されてしまったりということが起こります。そうした場合に、我々はまだ存在していない機能を自分たちで実践して立ち上げる、ということを行います。主体となって経営会議を開いて意思決定までのプロセスを一度すべてデザインし、それを何カ月か運用して内部の方だけで滞りなく回るようになったらお渡しして、自分たちはまた別のテーマに移行する、といったイメージですね。外部人材が入る前の地ならしと、入った後の緩衝材的な役割というのは、PEの方々に喜んでいただく点のひとつになっています。

IPOによるエグジットというのは意外と珍しいと思いますが、クライアントの皆さんとも喜びを分かち合ったのではないですか？

發知

そうですね。いったん上場でシリーズが終了した後も、引き続きお付き合いいただいています。今でも時折ご相談いただいてディスカッションを行うこともあり、非常にいい関係性を作らせていただいています。

まさに信頼できるパートナーという感じですが、クライアントの方々からはジェネックスのことをどう言われますか。

發知

お客様によっていろいろな表現の仕方がありまして、社外にもう一つ経営企画部や事業開発部隊を作ってもらったみたいだとおっしゃる方もいれば、腕利きの傭兵部隊ですねとおっしゃる方もいます。距離感や捉え方は様々ですが、同じひとつのチームであるという表現をしていただくことは多いですね。

成果が出るまでの物事の動きのメカニズムを知ることが大事

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