スカイライトコンサルティング　インタビュー特集第1回：すべては本当の成功を創造するために

スカイライトコンサルティング

代表取締役　羽物俊樹

PROFILE

慶應義塾大学理工学研究科修了。アンダーセンコンサルティング（現アクセンチュア株式会社）を経て、2000年にスカイライトコンサルティング株式会社を設立。設立以降、プロフェッショナルサービスを提供するスカイライトコンサルティングの経営リーダーを務めている。顧客から高い評価を得ているコンサルティングサービスを成長させることにとどまらず、ベンチャー投資や新規事業の立上・推進をリードしている。近年では、クロスボーダーでのコラボレーションやイノベーションにも取り組んでいる。

-同じ思いを抱く仲間とともに大手ファームから独立
-契約ありきではなく、本当のニーズに柔軟に対応する
-顧客の成功に寄与できれば、サービスの形にはとらわれない

契約ありきではなく、本当のニーズに柔軟に対応する

羽物さんが思うスカイライトらしさというのは、どんな特徴として現れますでしょうか。

羽物

弊社では各クライアントに対して少なくとも年１回、顧客満足度調査を行っています。そこでいただいたコメントの中に「丁寧なコミュニケーションがよい」というものがあって、少々感じるところがありました。コンサルティングの仕事というと、知見があって才気溢れるコンサルタントが情報収集して分析して「これが正しいんです」と報告する、といったようなスタイルをイメージされると思うんですが、弊社は「お客様はどう考えていらっしゃるのか」とか「なぜこれが必要なのか」というコミュニケーションを大切にしています。例えば、一つの企業内でも部門ごとに考えていることが違う、技術部門と営業部門で話がかみ合わなくて喧嘩している、ということはよくあります。弊社はそこで、まず技術部門の要求が事業にどう影響するのかを翻訳し、営業部門が分かる論理に組み立てて説明することから始めます。すると、「なるほど、じゃあやりましょう」とお互い歩み寄ってプロジェクトが走り出すんですね。我々は、クライアント企業の中に入り込んで密にコミュニケーションをとるスタイルです。かといって言いなりになるわけではなく、こちらが考える最適解を提示しつつ、いろんな人や部門を巻き込んで、込み入った状態をうまく解きほぐしながら進めていきます。この推進力、コミュニケーションの密度、クライアントとの協働、そういった部分が特徴としてこの言葉に表れているのかな、と。改めてお客様からの声に耳を傾けて、そういうことで評価されているのだと実感しました。

大手ファームにはない強み、という点ではいかがでしょうか。

羽物

これもお客様からの言葉なんですが、「非常に柔軟だ」ということを言われます。特に大手のコンサルティング会社では、契約したことをとにかく守ろうというスタンスが強いと思います。弊社では契約はもちろんあるのだけれども、かなり柔軟に仕事をアレンジしていきます。契約書通りの成果を何カ月後に出すというコミットではなく、本当に実現したいことは何なのかを追究する。プロジェクトが進んでいけば、お客様の状況あるいは要望も変化するし、当初気付かなかったこともたくさん出てくるんです。だったら別の方向から進めた方がいいんじゃないですか、という提案をフレキシブルにできることが、大手ファームと少し違うところではないかと思います。少人数の特殊部隊のような感じで入っていく我々の規模だからこそ臨機応変にいろんなことができる、そのあたりに小回りのきく組織ならではの価値があるんじゃないかと思います。

一義的に契約に縛られるのではなく、状況に応じて必要なことをやっていくと。

羽物

行き過ぎると、経営者としては採算が心配になりますが（笑）。スカイライトでは「自由と規律」ということを意識しています。マネジャーを中心に営業活動して受注してきた時に、この仕事がやりたいということならNOとは言いません。ただし規律は必要ですよ、ということです。自由に仕事を取ってこられる裏側には、それがどんな仕事でどういう利益を生むのか、どんなリスクがあるのか、すべてに対して説明責任があります。その規律の部分の土台になるものがプロジェクトごとの利益管理の透明性です。プロジェクトの利益がいくらかというのを、見積もり段階からすべて“見える化”しているので、マネジャーは採算ラインを常に自分で把握しています。もし赤字になったら、今度はなぜ赤字を出してまでやるのかという説明責任がありますが、その説明を聞いて納得できればプロジェクトを継続する判断もあり得ます。マネジャーが自分の裁量の範囲でお客様へのサービスを最適化することができる、そういう仕組みを作っています。

大手ファームではこれ以上の売上のプロジェクトでなければいけない、という縛りがあるとも聞きますが…。

羽物

スカイライトにはないですね。提供しているサービスへの対価が妥当なのかは判断します。しかし、それが売上額として大きいか小さいかというのは議論の対象にはならないです。例えば、マネジャーが1人で赴いて週1時間アドバイスする、という案件もやります。スタッフをたくさん連れて行ってビッグプロジェクトに仕立てなければ、という縛りはまったくありません。それどころか、売上が大きい案件だからといって社内で優先されることもありません。

顧客の成功に寄与できれば、サービスの形にはとらわれない

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