リブ・コンサルティング　インタビュー特集第2回：最後まで伴走する姿勢でDXをビジネスの成功につなげる

リブ・コンサルティング

（写真左）松尾大輔　ディレクター（写真右）吉村直記　プリンシパル

PROFILE

（松尾）早稲田大学を卒業後、新卒で博報堂に入社。広告営業・コミュニケーション戦略策定などの経験を積んだ後、より経営視点でのマーケティング施策に関わりたいとの思いから2017年にリブ・コンサルティングに参画。入社後はベンチャー企業へのコンサルティングを行う部署、および現在所属する事業開発事業部を立ち上げるなど、リブ・コンサルティング自体の事業領域の開拓拡大に寄与する。
（吉村）関西大学大学院修了後、NTTコミュニケーションズに入社。9年以上にわたりSEやR&D部門で働いた後に、コンサル業界に転身。PwC、クニエにてITを活用した業務効率化などのコンサルティングに携わる。その後、外資系AIベンダーであるUiPathを経てリブ・コンサルティングに参画。

-一人の営業マンまでがデジタルで価値を創造する、それがDX
-大事なのは「デジタル」ではなく「トランスフォーメーション」
-あらゆる企業が次のチャレンジに対してオープンになっている

大事なのは「デジタル」ではなく「トランスフォーメーション」

これまで手掛けた中で、特に印象的だったプロジェクトはありますか。

松尾

数年前に担当した案件で、その後の私にとって大きな経験になったものがあります。ある新聞社の事業変革支援プロジェクトで、既存の報道メディアや販売網を維持したまま次のステージへ変革させるという難しいテーマでした。我々は、一次情報の取得ノウハウに長けている現場の記者の方々にBtoB向けの情報を獲得してもらい、企業のエージェントという立場で情報発信が出来ないかというプランを提示しました。結果としてこのプランは実現しなかったのですが、その理由の一つが報道にプライドを持った記者の方々を説得することが出来なかったこと、もう一つがデジタル化された情報をどうやって企業に提供し、どうセキュリティを担保するかといった実際のサービスに落とし込む際に我々がアイデアを出し切れなかったことでした。世の中の類似サービスを見るばかりで我々にDXの知見が足りなかったために、内部的な反発とサービス構築の難易度に押しつぶされてしまった、これは私の中ですごく大きな反省点となりました。このことがあったので、我々は様々なテクノロジーがある中で何を活用して何を実現するのかということを、手法論含めて深く理解しておく必要があると考えるようになりました。

吉村さんは今の話を伺っていかがですか。

吉村

デジタルは目に見えないものなので、DXに対する反発が出てきた時にそれを払拭するのが難しい、というのは私も苦労している部分です。クライアント側の担当者はトランスフォーメーションを経験したことがない人ということがほとんどですので、頭では内容を理解していても実際の行動に移す段階になると固まってしまうということはよくあります。ただ、そこでリブ側がまずやってみて腹落ちしてもらうと、その後の動きが急速に良くなるということもあるので、そこは面白いですね。
私は個別のプロジェクトの印象というよりは、カウンターパートが社長様をはじめとした経営陣であるというのがリブで行うコンサルティングの醍醐味だと感じています。これまでのファームでは基本的に相手は該当領域の部課長クラスでしたので、DXを会社のキーアジェンダと考えている経営陣の皆さんと新規事業開発の枠を超えて会社全体の将来像まで見据えてご支援していくというのは非常に楽しい仕事ですし、入社してよかったと思う部分です。
個人的な意見ですが、本当はDXという言葉は順番を変えた方がいいと思っています。大事なのはデジタルのDではなくてトランスフォーメーションのXの方で「ビジネストランスフォーメーションbyデジタル」というのが正しい認識なのですが、DXというとみんなすぐに「AIをどう使うか」といった話にしてしまう。こういうボタンの掛け違いを修正するには経営層に正しいイメージを掴んでいただくことがすごく重要で、そこに入り込める立場というのはリブの特徴のひとつだと思います。

他の大手ファームでもDXコンサルを打ち出しているところは多いですが、リブと他社との違いについてはどうお考えですか。

松尾

前提としてDXコンサルはテーマが広大なので、その括りであればファームの大小で違いは生まれません。ただし、アプローチの仕方が異なってきます。リブはスタートアップビジネスへのコンサルティングにおいて、その事業がしっかりビジネスとして成立するところまでコミットするという方針を貫いていて、これが非常に良い経験になっています。DXコンサルの案件でも考え方は同じで、そこで新しいサービスが生まれたとして残りはお任せします、ということはしたくなくて、しっかりPMF（プロダクト・マーケット・フィット）するまで営業代行のような仕事まで自分たちで行っていきます。この最後までしっかり伴走するという姿勢が、他社のDXコンサルとの一番の相違点になると思います。
逆に言えば、その経験値があるからこそ、大企業の事業開発部門からもご期待いただけるということです。スタートアップのスピード感とビジネス化のノウハウを持っている、かつ大企業の文法もある程度知っているので単純な混ざりあいにせずシナジーを創出できるファーム、というのはそれほど多くないと思います。

吉村

大手のコンサルティングファームは基本的に分業制になっていて、部門間で断絶が起きていることが多いです。構想のフェーズでは戦略コンサルタントが出てきて、いざそれを実行する段階になるとITコンサルタントとして別の人が出てくるのが当たり前です。対して我々は、ビジネス寄りのコンサルと私のようなデジタルに強いコンサルがワンチームとなって、一気通貫でプロジェクトを担当します。もちろん後になって人員が増えるようなことはありますが、メインになるメンバーは変わらずに最後まで伴走します。このやり方は大きな差別化だと思いますし、リブのコンサルティングの面白さだと思います。
それと付け加えるなら、新しいことに対してスピーディに動けるのも大手との違いのひとつかなと思います。ChatGPTに代表される生成AIについても、話題になった瞬間から代表の関がコンサルティングに積極的に使っていこうと言っていましたけれど、そうしたベンチャー気質というか、走りながら考えていこうとするスピード感は大手と比べると際立っていると思います。

あらゆる企業が次のチャレンジに対してオープンになっている

企業プロフィール