第2回：海外でのビジネス経験から得られた成長とは

私の赴任先はテキサス州のヒューストンというアメリカ第4位のエネルギーの聖地と言われる大都市で、オフィスも3,000名ほどの大所帯でしたが、日本人は私だけでした。テキサス州は電力自由化に成功した州であり、日本でも実施が迫っていた電力自由化に向けてエネルギー・トレーディング・リスクマネジメントというソリューションを学ぶ目的があり、日系大手ガス会社のプロジェクトにおいて、現地のPwCメンバー6名と一緒にデリバリーを行いました。

PwCの現地メンバーと活動する中でもっとも苦労したのはコミュニケーションです。メンバー全員の国籍も職歴も異なり、日本人のお客様とのコミュニケーションでは頻繁に問題が発生していました。単にソリューションを学ぶのみならず、自分ができることで貢献したいと考え、現地メンバーの意見を尊重しつつも、お客様の反応を予測して、このように伝えたほうが物事は円滑に進むと丁寧に伝え、理解を促し、実践してもらうようにしていました。その上では、流ちょうに話すというよりも、伝えるべきポイントを明確にして、ストレートに伝える勇気を持たなければならない、ということを感じていました。

現地パートナーとのコミュニケーションも同様でした。国内外の移動が多く多忙なパートナーに対して、確保できる時間は運転中や搭乗前の10分間だけ、ということが珍しくないため、その短い時間で事実を正しく共有して、判断を促し、アドバイスをもらう術を学んだ気がします。

駐在2年目からは現地日系企業に対するビジネス拡大を目的とした活動にシフトしましたが、日本では思いもよらないハプニングが多々ありました。アメリカでは2017年末に30年ぶりの大型税制改革が予定されていたので、お客様が連邦税・州税にどのように対応すべきかの主なポイントをPwCの有識者が日本語で解説する、というイベントを企画していました。複雑でキャッチアップが難しい状況にあったことから、日本語での解説は非常に喜ばれ、またニューヨークの日本人有識者に登壇いただき、現地での認知度向上に貢献しました。ある回で参加予定だったお客様が事前連絡なくご欠席されたため、心配になり連絡したところ、ハイウエーで追突事故にあってしまい動けないとのことでした。大事には至らず安心しましたが、他にも渋滞に巻き込まれて参加できなかったお客様もいらっしゃり、お客様別にプライベートセミナーを開催してフォローアップするといった対応を行うことで、リレーションを強化していきました。ダイヤ通りに運行する日本のような公共交通機関のない車社会のヒューストンで、どのようにお客様に寄り添えばよいかなど、日本との違いにどのように向き合い、活かせば差別化できるかということもよく考えて行動に移していました。

私はニューヨークにある日系金融機関のお客様に対して、フロントオフィスのトランスフォーメーション推進支援を行っていました。ニューヨーク事務所には10,000名近くの職員がおりましたが、当時日本から派遣されているのが3名、ローカル採用の日本人を入れても100名以下くらいで、枝元さんの状況と同様、非常にマイノリティな環境でした。ただ、それだけにクライアント企業の日本人駐在員の方々とは密なリレーションを築くことができましたし、シニアアソシエイトの立場でありながら案件の営業活動も経験できたというのは大きかったと思います。私は、ニューヨークにいる間にプロモーションし、チームをリードする立場になりました。現地メンバーをまとめてプロジェクトを進めていく中では、いろいろ戸惑うこともありました。「当たり前」の違う、さまざまなバックグラウンドを持つメンバーをまとながら、クライアントの求める水準でサービス提供していくには、メンバーとの丁寧なコミュニケーションが欠かせませんでした。

私は学生時代に留学経験もあったので、英語については結構自信がある状態で行ったのですが、ニューヨーカーは早口なのでやはり最初は苦労しました。また、ビジネス上の英会話そのものよりも、笑いのツボなど文化的背景が関わってくる部分の方が理解は難しかったですね。ネイティブのメンバーと同じテレビ番組を観るようにしたりしてキャッチアップしていくうちに、だんだんうまくコミュニケーションがとれるようになっていったと思います。

私は留学も生活経験もなく、読み書き中心のスキルであったため不安はありました。相手のアクションを促し、サポートしてもらうための表現には苦労しましたね。米国は出張者も多く、プロジェクト先を除き、対面で会議する機会はまれです。時差ありきの電話会議が大半で、参加者が多くなればなるほど意見が発散して収束できずに終わることが多々あります。そのため電話会議の前後でキーパーソンと個別に話し、うまくサポートしてもらえるような工夫を行っていました。ビジネスのみならず、一人の人間として興味を持ってもらい、仲良くなることの重要性も感じていました。テキサス州はカウボーイ文化、テキサス州の方言に相当するテキサス英語といった、米国の中でも独特なカルチャーがあり、カウボーイブーツを履いて野球観戦に行ったり、テキサス州のマニアックな地方都市へ旅行して名所・名物を堪能してみたり、メールや会話の中でテキサス英語を用いてみたりすることで、テキサスが好きなんだね、テキサス人以上にテキサスのことを知っているね、と関心を持ってもらえるようになりました。米国南部のホスピタリティ気質も相まって、さまざまな方に紹介してもらえるようになり、自身のネットワークが広がりました。当時のメンバーとは現在も公私ともに交流を続けています。

私の場合、まず英語力も2人とは比べ物にならないくらい低いレベルでしたし、ドイツ語に至っては知識ゼロでした。ただ幸いだったのが、非英語圏なので英米よりも英語で話すことのハードルは低く、私でもなんとか会話を聞き取ることはできました。

一番難しいと思ったのは、ハイコンテクスト文化の日本とローコンテクスト文化のドイツという、コミュニケーションスタイルの違いです。私は日本にいた時、思ったことをかなりストレートに言っているつもりでいましたが、ドイツではことごとく「結局何を言いたいのか分からん」と言われました。しかも、私の上長にあたるドイツ人パートナーが、他のパートナー陣すら驚くくらい強烈な、遠慮も何もないストレートな人だったんです。私も、会って間もないころ、面と向かって日本ではあり得ない、かなりストレートな言葉を浴びたこともありました。しかし、怒るよりもむしろ笑ってしまいましたね。コミュニケーションスタイルの違いを理解し、そんな彼らにきちんと意図が伝わるようにするため、こちらも余計な言葉はつけないことを徹底しました。「こうなんだ」というのを下手に配慮して「その意見も分かるんだけどね」と言った瞬間に、もう何が言いたいのか伝わらなくなっている、という経験を何度も味わいましたから。

そうですね。ただ私にとって運が良かったのは、PwCドイツのパートナーを何人も担当しているクロアチア人のコーチと出会えたことです。社内のミーティングを録音しておいて、その内容を彼女に聞いてもらい、今こういう発言があったけれどドイツ人ならこう答える、というのを本当に細かくアドバイスしてもらいました。ドイツ人とのコミュニケーションの取り方、パートナーとして私にどういう振る舞いが期待されているのか、それらのプロトコルは彼女に教えてもらった部分が非常に大きいですね。